はじめに

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定の組織に焦点を当てたBtoBマーケティング手法です。従来のマーケティング手法が広範なターゲット層を対象にするのに対し、ABMは特定の組織にカスタマイズされたコンテンツや戦略を展開し、より高い効果を狙います。このアプローチでは、リードの質を向上させ、商談成立率を高めることを目的としています。その中で、ABMにIPアドレスを活用する技術が、リード獲得前の段階で重要な役割を果たします。
本記事では、ABMの重要性と、ABMにおけるIPアドレスの役割や活用方法についてご紹介いたします。

ABMがなぜ重要なのか？

ABMは、日本でも約10年ほど前からBtoBのセールス・マーケティングで浸透してきた手法です。現在では、国内の多くの企業が取り組む主要なBtoBマーケティング手法の1つとなっています。その理由は、ターゲットを「人」ではなく「企業・団体」を基準にする点にあります。ABMは企業や団体を事前に特定し、売上最大化が期待できるターゲット層に特化して、情報訴求や営業手法の選択などができるため、リソースを効率的に活用しつつ、より高い成果を目指すことが可能になります。

ABMが注目される背景

・従来型マーケティングの限界
LBM（リードベースドマーケティング）では、大量のリードを集めてから絞り込む手法が主流ですが、リードの質を高めにくく、競争激化の市場環境では効果が薄い傾向があります。ABMは初期段階でターゲットを厳選するため、この課題を克服します。

・優良顧客の獲得の重要性
BtoBでは、少数の優良顧客が売上の大部分を支えています。ABMは、厳選したターゲットに集中してアプローチすることで、高い確率で優良顧客を獲得できます。

・ITツールの進化
MAツールやCRMの進化により、ターゲットの選定や接点作りが効率化され、ABMがより実践しやすい環境が整いました。

ABMにおけるIPアドレスの活用方法

ABMの重要性を学んだところで、続いてはABMにおけるIPアドレスの役割と活用方法をご紹介いたします。
IPアドレスを活用することで、ABMはリード獲得前の段階でもターゲット組織を特定することができ、以下のような効果的なアプローチを可能にします。

 ・ウェブサイト訪問者の組織特定
従来、リード情報はフォーム入力や連絡を通じて初めて得られるものでしたが、IPアドレスから得られる情報により、自社ウェブサイトに訪問した組織名や業種などをリード獲得前に把握できます。例えば、BtoBサービスを提供する組織が、自社ウェブサイトに訪問したIPアドレスを解析し、「ABC株式会社」が複数回訪問していることが分かれば、提供する製品に興味を持っている可能性が高いと判断できます。この情報をもとに、営業チームが優先的にアプローチできます。

 ・ウェブサイトの訪問組織に合わせたコンテンツ切り替え
ウェブサイトに訪問した組織を特定するだけでなく、その組織の業種、規模などに応じたコンテンツに切り替えることで、エンゲージメントを向上させます。例えば、製品ページの事例を訪問組織の業種に合わせた内容に切り替えたり、トップページのキャッチコピーやバナーを、組織に応じたものに変更するなどの活用法があります。

・カスタマイズ広告等の配信
ABMでは、ターゲット組織に対してカスタマイズされた広告やマーケティングメッセージを配信します。組織のIPアドレスが特定できれば、広告をその組織に限定して表示したり、メールキャンペーンを実施できます。例えば、ABC株式会社の従業員が利用するIPアドレスに対して、製品のデモ動画を含む詳細な広告を表示することで、認知度を高め、リードを育成します。決められた組織に対してのみ広告を表示できるため、無駄な広告費用を抑えられます。

・匿名アクセスのフォローアップ
製品ページや料金ページなど、購買意欲が高いと予測されるコンテンツを複数回閲覧した組織を特定します。この組織に対し、ターゲットメールやセールスチームのコールドコールを実施し、潜在的な商談機会を創出します。

利用ツール：SURFPOINT™

「SURFPOINT™」は、IPアドレスに位置情報や組織情報など様々な情報を紐づけたデータベースです。SURFPOINT™を使うことで、IPアドレスを使用したABMの実装が可能になります。SURFPOINT™に搭載されているデータは、アクセス解析ツール、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客関係管理）とも連携できるため、導入も容易です。MAツールなどで取得したIPアドレスを活用し、SURFPOINT™から組織情報等の必要な情報を取得して、ツールのカスタム領域にデータを蓄積することで、ツール内でそのデータを活用できるようになります。
SURFPOINT™により、IPアドレスを活用したABMは、BtoB企業がターゲットとする顧客に向けて、より効果的かつ効率的なマーケティングを行うための重要な手段となります。

まとめ

• ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定の組織に焦点を当てたBtoBマーケティング手法。不特定多数を狙う従来のマーケティング手法よりも、企業や団体を事前に特定し、ターゲット層に特化した情報訴求や営業手法の選択などができる。
• ABMにIPアドレスを活用することで、リード獲得前の段階でもターゲット組織を特定することができ、ウェブサイト訪問者の組織特定、ウェブサイトの訪問組織に合わせたコンテンツ切り替え、カスタマイズ広告等の配信、匿名アクセスのフォローアップなどに活用できる。
• SURFPOINT™に搭載されているデータを使うことで、IPアドレスを使用したABMの実装が可能に。アクセス解析ツール、MAツールやCRMとも連携できる。