はじめに

BtoBにおけるデジタルマーケティングにおいて、ウェブサイト上での訪問者行動をアクセス解析で正しく把握し、ビジネス戦略へ活かすことは非常に重要になってきています。
本記事では、SURFPOINT™とGoogle Analytics 4（GA4）を組み合わせてどのようにホットリードを特定し、効果的なアプローチを取るかについて解説します。

GA4との組み合わせで実現する高度な解析

GA4は、ユーザー行動を深く分析できる次世代のアクセス解析ツールです。
イベントベースのデータ収集、ユーザー行動の分析と予測、カスタムセグメントの作成、クロスデバイス分析などの強みがあります。
このようなGA4の機能をSURFPOINT™のデータと組み合わせることで、

• アクセスしてきたユーザーがどの組織に属しているか
• 特定の組織がどのページをよく訪れるか
• どの業界のユーザーが特定のコンテンツに関心を持っているか

といった、より精緻なビジネスインサイトを得ることができます。

ホットリード

ホットリードの特定

ホットリードとは、商談や契約に発展しやすい有望顧客のことを指します。
特定のページを複数回閲覧したり、製品・サービス紹介ページを長時間滞在している組織ユーザーはホットリードと見なすことができます。

ホットリードを特定する指標

ホットリードを特定する際には、以下のような指標を活用することで、営業活動を効率化し、優先的にアプローチすべき組織を見極めることが可能です。

1. 同一組織からの複数名アクセス

BtoBの商談において、サービスの導入を検討する際には、担当者だけでなく、上長やシステム担当者など複数名が意思決定に関与することが一般的です。
そのため、同一組織から複数のユーザーがアクセスしている場合、検討が進んでいる可能性が高くなります。
この指標は、SURFPOINT™の組織属性情報とユーザー数を組み合わせることで把握できます。
複数名からのアクセスが確認された場合、その組織はホットリードとして営業チームが優先的にフォローする対象となります。

■例

• 同一組織から3名以上のユーザーが短期間でアクセス
• 組織内で異なるデバイスやIPからアクセスが集中している

2. アクセス頻度

単一の訪問ではなく、特定の組織から複数回の訪問がある場合、その組織がサービスに高い関心を持っていると考えられます。
特に、短期間で複数回のアクセスが確認できる場合は、検討が進行している可能性が高いです。

3. 特定ページへの訪問

サービスの料金ページや導入事例ページへの訪問は、具体的な情報を求めている段階であることを示します。
このようなページを訪問した組織は、購買意欲が高いと見なされます。

SURFPOINT™とGA4を組み合わせた解析活用方法とメリット

SURFPOINT™とGA4を組み合わせることにより、以下のような活用方法やメリットが生まれます。

ターゲット組織別レポートの作成

GA4を利用した組織別トラッキングのデータをLooker Studioを使って可視化し、ターゲット組織ごとのサイト内行動を定期的にレポートとしてまとめます。
各企組織がどのようなページに関心を持っているのか、どの製品やサービスに注目しているのかを具体的に把握することが可能です。

• メリット1：個別戦略の強化
  各ターゲット組織の行動データを可視化することで、組織ごとに最適な営業アプローチが実現でき、営業の成約率を向上させます。
• メリット2：営業活動の効率化
  定期レポートとしてまとめるため、都度分析作業の手間を省き、営業チームは効率的に重要なインサイトを把握できるようになります。
• メリット3：アカウントベースドマーケティング（ABM）への対応
  個別組織のサイト内行動をもとに、ABM戦略を展開しやすくなります。

Looker Studioを活用したデータ可視化のメリットを、実際のデモを通じてご確認いただけます。
導入を検討されている方は、ぜひデモ実演をご依頼ください。

特定業界へのセグメントマーケティング

アクセス解析結果から、特定の業界から多くアクセスされているコンテンツをさらに強化し、業界別の関心に合わせたコンテンツを増やします。
合わせて、その業界のニーズに合ったマーケティング資料を作成し、メールマーケティングや営業資料として活用することも効果的です。

• メリット1：業界別アプローチの強化
  特定の業界に特化したコンテンツ制作により、その業界の組織に対して一層訴求力の高いアプローチが可能になります。
• メリット2：コンバージョン率の向上
  関連業界の組織が必要としている情報を提供することで、ウェブサイトからの資料請求やお問い合わせといったコンバージョン率が向上します。
• メリット3：競合優位性の確保
  業界ごとのニーズを的確に捉えた施策を行うことで競合と差別化。より多くの組織からの信頼を得ることができます。

ホットリードに対する即時対応

SURFPOINT™は組織属性情報を提供することで、リアルタイム監視における意思決定をサポートします。
例えば、ウェブサイトへのアクセスをリアルタイムで監視している場合、そのアクセスがどの組織からのものであるかをSURFPOINT™の属性情報を活用して特定することが可能です。
重要な訪問者や潜在顧客を見極め、素早い対応を行うための土台を提供します。

• メリット1：商談チャンスの最大化
  重要組織からのアクセスを見逃さず、すぐにアプローチすることで、商談のチャンスを最大化できます。
• メリット2：素早い対応による信頼向上
  アクセス後に迅速に対応することで、組織に対する信頼感や好印象を与え、他社に先駆けて関係構築を進められます。
• メリット3：競合優位性の強化
  特に競争の激しい業界では、アクセス直後のタイムリーな対応が競合他社に対する優位性を確立する鍵となります。

まとめ

SURFPOINT™とGA4を組み合わせることで、単なるアクセス解析ではなく、組織単位での行動理解や有望顧客の特定が可能になります。
マーケティング施策や営業活動をより精密かつ効果的に行うことができ、ビジネス成長に貢献するインサイトを得ることができるでしょう。
ホットリードを適切に特定し、タイムリーなアプローチを行うことで、競争力のあるマーケティング戦略を実現しましょう。