はじめに：MAツールとの連携による「SURFPOINT™」の強み

「SURFPOINT™」は多くのMAツールと連携実績があり、営業支援やマーケティング活動のあらゆる段階で精度の高いデータを提供しています。

サイト訪問時の段階で訪問組織の特性を特定でき、この情報により、訪問者がどの組織に属しているかを分析し、リード獲得前でも組織単位での施策が可能となります。たとえば、特定の業界や地域に属する組織がどの程度自社に興味を持っているかを分析し、ターゲット企業に即したマーケティングメッセージを設計することが可能です。

本記事では、「SURFPOINT™」と各MAツールの連携による具体的な活用方法を、リードジェネレーションからナーチャリングまでの流れに沿って解説します。

1.リードジェネレーションの精度向上

リードジェネレーションでは、見込み顧客を早期に特定することが重要です。「SURFPOINT™」はIPアドレスをもとに訪問組織の規模、業種、所在地といった情報を提供し、企業ごとの属性を把握可能にします。これにより、リード獲得前の段階で、どの組織がどのような関心を示しているのかを理解でき、ターゲティングの精度が大幅に向上します。

たとえば、製造業の中小企業に特化した施策を立案する場合、「SURFPOINT™」のデータから関連組織を抽出し、そのアクセス頻度や興味分野を把握することで、効果的なマーケティング施策を展開できます。MAツール全般との連携によって、リード情報が乏しい段階でも潜在顧客に最適なアプローチを実行可能です。

2.実行・最適化フェーズでのリアルタイム調整

マーケティング施策を実行中にリアルタイムで調整する能力は、成果を左右します。

「SATORI」と「SURFPOINT™」の連携では、匿名リードを含む訪問者の行動データを追跡し、迅速に施策を調整可能です。「SURFPOINT™」が提供する組織情報により、メールアドレス未取得の訪問者が属する企業を特定し、その企業の属性データを基に最適な対応を検討できます。

たとえば、特定の業界からのアクセスが急増した場合、その業界に特化したプロモーションやコンテンツを即座に展開できます。キャンペーン進行中でもリアルタイムでデータを確認しながら施策を改善できるため、投資対効果（ROI）の向上が期待されます。このような柔軟性は、競争が激しい市場において大きなアドバンテージとなります。

3. リードスコアリングの強化

リードスコアリングは、営業効率を高めるための基盤です。「GENIEE MA（旧MAJIN）」と「SURFPOINT™」を連携することで、訪問組織の属性情報や行動データをもとに、組織単位でスコアリングが可能になります。たとえば、特定の製品ページに頻繁にアクセスしている組織のスコアを自動的に高めることで、営業チームが優先的にアプローチすべきターゲットを明確化できます。

この仕組みにより、営業リソースを最も有望なターゲットに集中させ、成約率を向上させることができます。また、スコアリングに使用する基準を柔軟に変更することで、戦略の進化に合わせたターゲティングが可能です。「SURFPOINT™」が持つ組織情報により、従来のリードベースのスコアリングと比べ、より包括的な評価が実現します。

4.カスタマージャーニーの自動最適化

「Account Engagement（旧Pardot）」と「SURFPOINT™」の連携により、カスタマージャーニー全体を追跡し、各ステージにおける最適なアプローチを設計できます。たとえば、「SURFPOINT™」のデータをもとに、特定の地域や業界に関心を持つ組織を特定し、その関心に応じたコンテンツを自動的に表示することが可能です。

このプロセスにより、顧客の関心度に基づいたエンゲージメントが強化されます。組織レベルの行動データを活用することで、顧客体験が一律化するリスクを軽減し、個別化されたマーケティング施策が展開できます。これにより、カスタマージャーニー全体がより効果的に管理され、最終的な成約率向上が期待できます。

5.リードナーチャリングの強化とセールス活動の効率化

リードナーチャリングでは、訪問者の購買プロセスに応じた継続的なアプローチが必要です。「SHANON MARKETING PLATFORM」と「SURFPOINT™」の連携により、組織の行動履歴を基にターゲット企業の興味関心を深く把握できます。この情報を活用することで、リードが次のステージに進むための具体的なアクションを設計できます。

たとえば、特定の製品に関する複数のコンテンツを閲覧した企業に対して、その製品の事例紹介や具体的な提案を行う施策を自動化することで、営業プロセスを効率化できます。これにより、営業チームは時間と労力を最も効果的なターゲットに集中させることが可能となります。

まとめ

• 「SURFPOINT™」の組織情報を活用することで、ターゲット選定を正確に
• 「SATORI」との連携により、マーケティング施策をリアルタイムで最適化
• 「GENIEE MA」と連携することで、優先すべきリードを効率的にスコアリング
• 「Account Engagement」を使い、顧客体験を動的に最適化
• 「SHANON MARKETING PLATFORM」との連携により、ターゲット企業に最適な施策を実行